Category Archives: Business

What is Strategy?

As an assignment in the Strategy and Marketing course of my ongoing MBA studies we were required to give our personal view of what strategy is and I thought I should publish the result here. Part of the reading for the assignment included five articles from Harvard Business Review, three by Michel Porter and two by Kathleen Eisenhardt.

The three articles by Porter takes a high level perspective, defining strategy in terms of the nation state, the industry as a whole and strategy at the highest level of the enterprise. Essentially this is a top-down perspective, or perhaps one could call it outside-in. For Porter strategy is about making conscious trade-offs (what not to do), supported by a unique set of activities that reinforce each other and are difficult to reproduce, all in all creating a unique strategic position giving a sustainable competitive advantage (What is Strategy, p 70).

In the two articles by Eisenhardt et al strategy is something emergent, arising from the pattern of activities (patching and the application of simple rules). It is more about the internal strategy process than finding a strategic position. Essentially this is more of a bottoms-up perspective on strategy, or perhaps one could say inside-out.

Porter and Eisenhardt also differ in the time scale of strategy. Strategy in the eyes of Porter is long term; if a strategy does not lead to a sustainable advantage with a high performance outcome, it is not strategy or at least not successful strategy. As a counter point, the two articles by Eisenhardt et al discuss strategy with a shorter horizon (“internet time”).

Continue reading

100 sidor för dig som hellre käkar taggtråd än kontaktar en kund

I 100 sidor för dig som hellre käkar taggtråd än kontaktar kunder ger Carola Forshell en grundläggande lektion i hur en säljprocess för försäljning till företag bör läggas upp. Boken är baserad på hennes personliga resa, från någon som avskyr sälj till en som arbetar som säljare på heltid och dessutom utbildar andra i konsten att sälja.

Upplägget utgår från en rekommenderad säljprocess med början i identifiering av potentiella kunder (prospekts) till avslutande faktura med påföljande merförsäljning. Varje steg hanteras i ett eget kapitel och i appendix återfinns mallar och checklistor. Som motvikt till denna idealt strukturerade process kryddar författaren boken med anekdoter från egna misslyckanden inom sälj. Vad man möjligen kan sakna är mer en ingående diskussion om de problem som kan uppstå längs vägen och hur man bäst kan hantera dessa, men kanske det med rätta faller utanför denna första introduktion.

Bokens titel är dessvärre, om än fyndig, något missvisande. Alla som är intresserade av att lära sig en mer strukturerad säljprocess har nytta av boken, inte bara de som hellre käkar taggtråd än kontaktar kunder. De som faktiskt råkar ha en fobisk inställning har inte mer hjälp av boken än det exempel författaren själv utgör på att det faktiskt går att övervinna sin egen rädsla och ett par grundläggande tips. Tips som exempelvis det stöd man har i att vara väl förberedd inför ett möte och att skapa en enkel ritual kring kalla samtal för att inte förhala processen.
Detta till trots är boken mycket läsvärd – både lärorik och underhållande. Jag rekommenderar den varmt till andra tekniker likt mig själv eller andra som söker en introduktion till sälj.